牛客栈
经济观察报 记者 张铃
8 月 16 日起，江苏省医保局开始就肿瘤基因检测服务集采征求意见，为期两周。
对于肿瘤患者来说，肿瘤基因检测是精准治疗的基础。但长期以来，较高的价格限制了肿瘤基因检测的可及性，且行业存在回扣乱象。除了降价，江苏省集采还有一个不言而喻的目标，即让行业变得更加规范。
2024 年 10 月，江苏省曾以无创产前基因检测服务为切入口，创新集采模式，在全国首先开展基因检测服务集采，将无创产前基因检测项目收费从每人份 1200 元降至每人份 600 元左右。
一年后，江苏把目标对准了肿瘤基因检测服务，一个被从业者普遍认为是"更难啃的硬骨头"。
与癌共舞论坛创始人兼社群负责人金萍告诉经济观察报，肿瘤基因检测存在很多乱象，肿瘤患者群体希望肿瘤基因检测能进集采，从而让基因检测不再成为患者精准治疗路上的拦路虎。不过，他们的担忧是，检测结果决定了患者的整个治疗路径，如果进入集采后的基因检测价格过低，是否会影响检测质量。
一家体外诊断公司的总经理告诉经济观察报牛客栈，集采很重要的好处是，厂家不用想办法给医生回扣了，这会规避掉合规风险。
把价格打下来
根据江苏省发出的《江苏省第十一轮耗材带量采购（肿瘤基因检测服务带量采购专项）方案（征求意见稿）》（下称《意见稿》），此次采购周期为 2 年，采购内容为采取荧光定量脱氧核糖核酸多聚酶链反应检测方法、高通量基因测序方法开展的各类临床样本的肿瘤基因检测服务。
《意见稿》提到，根据荧光定量分析法（qPCR）和高通量测序法（NGS）的特点，分别制定中选规则。其中，荧光定量分析法组以单个位点的检测费用为报价单元，最高有效报价为 280 元；高通量测序组以单个基因的检测费用为报价单元，最高有效报价为 800 元。
元码基因董事长田埂介绍，分别划定最高有效报价，是因为这两个技术不能被放在同一维度比较。
"对于荧光定量分析法，江苏给出的最高有效报价是能够覆盖成本的。"田埂举例说，目前，北京一个 1200 — 2400 元的试剂盒大约涵盖三四个位点，折合单个位点 300 — 600 元，江苏省要求的降幅不算太大。
对于高通量测序法按单个基因 800 元的最高有效报价，田埂则认为略显草率："有的基因很大，有的基因很小，有些基因是结构变化，有的基因是点突变，一律定为 800 元比较粗线条。"
在江苏设计的限价规则之下牛客栈，肿瘤基因检测公司做高通量测序是否能继续盈利？田埂告诉经济观察报，目前行业主流的试剂盒检测基因数为 5 — 10 个基因，对应的价格则为 4000 — 8000 元，去掉留给医院的利润和其他成本后，基因数量较多的试剂盒可以盈利，基因数量较少的试剂盒则可能亏本。
田埂期待一个更完善的肿瘤基因检测服务集采规则，比如先将小 panel（基因检测的一种组合）、临床使用路径明确的检测纳入集采，未来再一步步将大 panel 产品纳入，而不是一次性将所有检测按同一收费标准来执行。
多位受访者认为，从江苏的限价规则来看，降价幅度较大，但企业还存在盈利空间，理论上不会伤筋动骨，只是原本高价换取销量的模式被打破。集采会让行业有调整，头部企业更易被医院接受，在谈价和分量中有优势，中小企业要么拼价格换中标，要么做偏远的小微市场，业务线广的大型第三方甚至可能直接砍掉肿瘤 NGS 业务。
一个重要的问题是，行业内公司是否可能以"保底价"竞标？集采后检测质量会下降吗？
"有可能，毕竟江苏是个非常大的市场，有的公司可能会在成本线上甚至低于成本线去拿标。一旦中标价格过低，就可能影响质量。"田埂说。
挤压灰色地带
几天前，前述体外诊断公司总经理在浙江参加了一场 NGS 行业活动，在会上，不少人谈论起一个现状：肿瘤基因检测行业的不少钱，其实是被医生和销售挣走了。
"为了快速拿到销售额，大家就去‘补贴’，这是行业的原罪。"一家肿瘤基因检测企业创始人告诉经济观察报："这个‘补贴’并没有到患者身上，主要是到医生身上。"
该创始人介绍，业内给医生的"补贴"从最早的 20% 左右，一度飙升到疯狂时期的 60% 左右，某些激进的企业甚至会免费送给大医生数个检测名额。在单个肿瘤精准检测动辄上万元的情况下，医生从每份检测中得到的"补贴"往往高达数千元。近两年，随着国家对第三方检测服务不正之风的打击力度不断加强，"补贴"有所下降。目前，肿瘤基因检测分为零售和入院两种销售模式，前者的"补贴"降至 20% 左右，后者的"补贴"已将至 15% 以下。
前述总经理告诉经济观察报，总体而言，肿瘤基因检测服务开展集采是件好事，因为集采后产品的渠道会得到保障。
"本质上，是否集采已经不太影响厂家的出厂价了，因为这两年行业很卷，有的厂家已经自行把出厂价降到较低水平。"前述总经理提到，在价格战之下，厂家还需要经过经销商、医生等环节，这还会带来一定成本。而集采后，中间环节会进一步减少，同时有量的保证。
一位销售人士告诉经济观察报，集采对整个行业最大的影响是让价格透明，灰色地带越来越小，原本通过高额回扣刺激开单的模式不复存在，利益空间减少，医生可能从主动开单变为被动完成医院报量任务。
集采后，医生依靠肿瘤基因检测获取灰色收入的途径将大幅减少，一线销售人士的收入也会大受影响。
该销售人士告诉经济观察报，如果实施集采，销售人员的收入会受影响，同时一大批没有能力和医院签署服务协议的销售人员会被淘汰。从收入来看，原本销售人员从一单检测中收 5% — 10% 的提成，折算为一单提成数百到上千元。一般情况下，单个医院一个月可以收到十来单提成，负责的医院越大、越多牛客栈，收入越可观。集采后，这部分收入或至少减半。
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